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光荣平台绝大部分网红没有带货的资格

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时 间:2021年03月11日

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详细介绍
01
这两年网红直播带货不断出现翻车的情况,要么就是商家交了天价坑位费结果就卖出几百块的产品,要么就是东西也确实卖出去了,销售数字也很好看,但是刚结完网红的尾款,下单的账号就纷纷退款。
 
光荣平台绝大部分网红没有带货的资格
 
这样的事情一多,很多商家甚至都自动调低了期待值,能带就带,不能带就当花钱找水军冲量了。
 
反正过去打广告不也差不多么。
 
虽然有些网红的直播间光翻车不翻身,但是架不住还是有商家愿意投,网红直播带货的热度短期内应该还是不会过去。
 
网红直播带货这个事情,已经从一项新兴经济,一个解决方案,变成了一种和安慰剂一样的东西。
 
人人都知道这玩意不一定有用,但人人在遇到问题的时候都会下意识尝试一下,这就是安慰剂。
 
正所谓遇事不决,带货玄学,我都是玄学了你还要求效果,你是不是在刁难我?
 
听说很多公司现在遇到问题了不去解决问题,而是想着能不能通过找个网红直播带货来解决。
 
还有快破产的公司把最后的现金拿去交直播间坑位费的。
 
有这点钱,把员工的遣散费发足了多好。
 
当然了,网红直播带货到底能不能解决问题呢,某种意义上也确实能。
 
如果带货效果真的特别牛X,带来了巨大的销售额,那就是有了钱。
 
有钱,很多问题都会变得不是问题。
 
即使带货效果不行,但是企业因为蹭上这个热点让投资者看到了希望,愿意给你钱,那也能解决一部分问题。
 
去年有家卖女鞋的服装公司并购了一个做网红直播带货的文化公司,本来这就是一个很魔幻的操作。
 
前者的鞋子卖的一般,后者名下的那几个网红合同也谈不上什么商业价值,关键是并购以后鞋子卖的还是一般。
 
但是因为蹭到了带货的热点,在股市上这家公司开始疯狂增值。
 
所以说股市和业务有没有起色没关系,只和焦虑有关系。
 
投资者想和网红经济、直播经济发生关系,那你只要表面上看起来有关系,即使你就是个卖鞋的,钱也会涌向你。
 
品牌和企业的钱为什么会涌向网红的直播间,一方面可能是偷懒,毕竟找个网红大概是最简单的花掉预算的途径了。
 
而且网红的价值是非标品,直播带货的效果是薛定谔的效果,在直播结束前你永远不能准确知道你的坑位费要亏掉多少。
 
既然如此,那万一赚了呢?
 
但另一方面,其实也是因为焦虑。
 
我的竞争对手都入驻直播间了,而且产品还被网红带出了天量的销售数字,那我要不要花这笔预算?
 
花了可能会浪费钱,但是不花,如果导致竞争失利,我很可能要背锅。
 
品牌本身没有人格化的思维方式,决定进不进直播间的是这家公司的员工。
 
而对于员工的个人利益来说,节约预算不是最重要的,别背锅才是最重要的。
 
就算浪费了也就浪费了,预算是公司的,就算省下了无效预算,也没有人会因此奖励你。
 
但锅是自己的。
 
02
并不是所有的网红直播带货都是安慰剂,确实有很多网红的直播间能把货带出去。
 
企业也不是傻子,就算被狂热情绪所裹挟,但狂热情绪的来源,必然是因为看到了有人得到了好处,并且我也想要这个好处。
 
但现在的问题是,企业盲目地去追逐潮流,一看到网红直播带货就掏钱,简称人傻钱多。
 
有一种翻车的情况,当然是找的网红根本不红,空有几百万粉丝量但是几乎没真人。
 
之前有个品牌找一个大V做推广,结果带来的全网流量增量为零,一怒之下发文谴责这个大V,声讨的文章反而十万+了。
 
更魔幻的是这个品牌之前找了个没有流量的假网红做推广,除了浪费钱也没有其他事,但是因为diss虚假流量真的火了以后,反而被人扒出来卖的是收智商税的伪科学产品。
 
割消费者韭菜的遇到了割品牌韭菜的,此乃养蛊。
 
现在某些网红直播间也有相似的情况,直播间全是机器人,看着弹幕挺多,互动非常激烈,其实直播间里除了网红自己就没活人了,说不定网红也不是活人,因为可能这个网红是录播。
 
我就误入过这样的直播间,无论我在公屏上发什么都没有人回应我,就连叫爸爸都没有来占我便宜的。
 
而在这种情况下,主播依然在自如的和这些假信息互动。
 
那一天,我感受到了真正的恐惧,我觉得我可能进的不是直播间,而是阴间。
 
对品牌来说找了假网红属于被骗了,翻车是一种必然,但是这解释不了很多确实有流量的网红带货也翻车的现实。
 
有些成名多年的名人乃至明星,带货的时候直播间确实有流量,确实有人看,但就是卖不出去东西。
 
这其实不全是网红自己的错,还有商家的错。
 
网红错在没有自知之明,不知道自己能不能带货就跑去直播带货了。
 
当然也有可能知道自己卖不出去东西,都是又想赚带货这份钱,反正入场费是在开播前就已经交了的,大不了我的直播间从此不招待回头客了。
 
但商家错就错在你干嘛要找这个网红。
 
不要说这个网红的商务能力太强了太会忽悠了,翻车的前车之鉴那么多,你都不知道吸取一下教训,事先做一下调查,就把几十万上百万的钱花出去了。
 
像这样做生意,不在这个网红这里吃亏,也迟早会在其他地方上当。
 
你甚至都不好说这是冤枉钱,我认为应该叫学费。
 
交了这笔学费,可以学会一句话:这个社会上有坏人。
 
而且有些商家选择网红的标准也有问题,不看自己的属性和网红的属性搭不搭,只看这个网红大不大,谁大就找谁。
 
但是有的事情,真的不是越大越好的,还要合适。
 
之前还有过一家猪饲料品牌想找我带猪饲料的,被我拒绝了。
 
你不能因为我长得胖就找我卖猪饲料,虽然杀伤力不强,但侮辱性极强。
 
之前还有一个厂家看上了我胸大,找我代言内衣。
 
你把消费者看出毛病了谁负责?
 
03
为什么有些网红(也包括明星和名人)的直播间里面,明明有真人观众,有真实流量,但就是卖不出去东西?
 
很简单,带货的本质是什么,是销售。
 
能带货的人不一定要是大网红,但一定要是一个合格的销售。
 
网红的直播间,只是提供了一个人流稳定的摊位,但能不能把东西卖出去,还要看摊位上站着的这个人有没有销售能力。
 
销售的工作分为两部分,首先是触达更多的潜在客户,然后是让更大比例的客户成交。
 
直播间的存在可以帮你省略掉触达阶段,你不需要一个个跑销售,只需要往直播间导流,直播间的流量,都是你的潜在客户。
 
如果卖的商品是硬货,而且价格极具竞争力,在确保正品的情况下,我买下来挂闲鱼都能赚一笔钱,那这种情况当然很容易成交。
 
这其实不考验销售能力,甚至都不需要这个直播间里站着的人是网红。
 
如果只要买你的东西,很明显就是在占便宜,那直播间里有没有人其实都不重要了。就算栓个消防栓在那里,一样可以把东西卖出去。
 
但这不是网红直播带货的功劳,这是供应链牛X的功劳。
 
在你提供的商品和外界区别不大的时候,还能让人愿意在你的直播间掏钱,还能激发观众的消费需求,并且在同类产品中精准地购买你推荐的那一个,这个才叫销售。
 
问题是,销售是一个很专业的活,门槛很低但是天花板很高,可以说易做难精。
 
理论上卖东西并不困难,人人都可以吆喝两句,每个网红都可以吃带货这碗饭。
 
但是仔细想想就会发现卖东西怎么会不难,你是在要求别人把自己口袋里的钱掏出来,难度约等于把自己的思想装进别人的脑子。
 
在没有长期的训练和经验的情况下,销售能力只能靠天赋,而很多网红在这方面基本上没有天赋。
 
有些人先天就是干不好这种靠嘴皮子吃饭的事情,面对镜头连说完一句囫囵话都费劲,你让他怎么去感染观众的情绪?
 
有些敬业一点的网红还好,起码能把产品卖点说清楚,直播前会对产品做一个基本的了解。
 
背稿子也需要你花时间去背对不对,哪怕是照着提词器念,也得避免嘴瓢。
 
但是有些人压根只是想赚点快钱,连自己要卖什么东西都搞不清,以为坐在那里东西就会自然卖光,卖不掉就开始骂粉丝,这就很戏剧性了。
 
有些小直播间带货的时候,主播声嘶力竭演技浮夸像个憨憨,起码人家是真的在卖力。
 
观众为什么会认,就算当作是在看卖艺,也打赏两个子了。
 
但一个大网红端着架子坐在那里,连吹牛都没有激情,介绍产品的时候敷衍了事,我怎么相信你做的背书。
 
平时来看你的时候我是你粉丝,但是当你开始卖东西的时候,你不能还拿我当粉丝呀。
 
角色早就转化了。
 
粉丝就是顾客,网红就是销售。
 
既然是销售,就要尊重销售行业的规律。
 
不尊重规律,必然会被规律毒打。
 
04
而且现在提到带货就是直播,但是并不是每个网红都适合直播这种形式。
 
销售需要专业能力,直播一样需要专业能力。
 
如果一个人能在直播间连续不断扯淡好几个小时,不无聊不冷场不尴尬始终有话题,而且还不能说错不该说的话,要么是精神高度紧绷的职业选手,要么就是老天爷真的赏这碗饭吃。
 
但是总之,一般人干不了这活,一般网红也干不了。
 
万一不适合直播还非要直播,后果就是不但带不动货,就连自己的人设都会翻车。
 
比如有的网红是靠拍小短剧火起来的,在剧本和拍摄技巧的烘托下非常有气质非常有魅力。
 
结果直播的时候一张口就一嘴大碴子味,在粉丝心目中的形象直接幻灭。
 
好端端一个帅哥,可惜长了张嘴。
 
这倒不是大碴子味有什么问题,正所谓土到极致就是潮,论土味我是真正的行家。
 
但是你在自己的作品里表现出的是什么人设,吸引来的就是欣赏什么人设的粉丝,然后你为了带货去直播,结果把人设给毁了。
 
那我不是接受不了你真实的一面,而是你这个直播让我觉得货不对板。
 
尤其是一些写文字起家的创作者,更要谨慎考虑直播这个事情。
 
术业有专攻,文字创作能力不一定能转化成画面能力,如果一定要涉足视频或者直播,也可以尝试做幕后工作,比如写台本。
 
说得坦白一点,露脸本身就是一个有风险的事情,有些作家在扉页上贴自己照片,是真的会影响作品销量的。
 
对于一个网红来说,你是靠什么起来的,那就说明你擅长的是什么内容,就算一定要带货,也可以用自己擅长的内容和形式来进行,小短剧植入和文字推广不一定就比直播带货差。
 
不是说不可以踏出舒适区,而是至少不要拿着甲方的钱做自己的尝试,让甲方来承担你踏出舒适区的风险。
 
就算不尊重甲方,咱们也可以尊重一下人民币。
 
起码甲方给你的钱,不是假钱。
 
05
还有一个很关键的问题,流量本身也是有属性的。
 
网红确实能吸引流量,但是并不是每一种流量都有消费意愿,都适合带货。
 
所以从流量属性的层面上,就决定了即使不考虑网红个人销售能力的问题,也不是每一个有流量的网红都能玩得转带货这个游戏。
 
一个网红的粉丝群体,也就是他能聚拢的流量,必然是和他的个人特质强相关的。
 
你因为什么而吸引了关注,就决定了你手上的流量是什么属性。
 
有的网红是意外(当然这个意外本身,也有可能是一次营销事件)火起来的,因为新闻事件而吸引了流量。
 
在这个领域,1818黄金眼堪称国内最大的网红孵化基地,什么MCN都要靠边站。
 
有的网红是具有强人设的,粉丝关注你不是因为喜欢你,而是喜欢你的人设,所以你不能做违反人设的事情。
 
有些网红的粉丝只是订阅他看个热闹的,对他这个人本身没有任何信任度和好感度可言,那粉丝凭什么从他这里买东西?
 
而有些网红虽然有稳定的粉丝和流量,但是带货这个事情本身就和他的人设相悖。
 
我看过一个直播,主播前脚还在立自己白手起家身家几十亿的成功人士人设,后脚就求粉丝买他直播间链接里的冰丝内裤,真的是太魔幻了。
 
不过听说牛老师买了两大箱,他说他对富老头爱得深沉。
 
06
最后,为什么有些网红带货那么强,总能把东西卖掉。
 
这个人可能本身就是靠销售能力成为网红的,从还没红的时候就在卖东西,个人的销售能力是过关的。
 
从流量属性上来看,粉丝关注他就是为了听他提供购物指南,或者觉得他能找到便宜性价比高的商品,所以看他内容的粉丝本身就有买东西的诉求,这样的流量天然具有接纳带货的属性。
 
其实那些带货牛X的网红,真不一定就是他们有什么特殊的,只是刚好适合做这个事情。
 
而那些带货翻车的网红,除了流量造假的情况以外,也真不一定就是他们做得不够好。
 
可能就是个人属性不适合做销售,流量属性也不适合带货。
 
再回到那个老生常谈的问题,直播带货到底有没有前途?
 
如果是拿来炒作的新概念,那没什么意义。
 
但如果是一种更高效的销售模式,那么当然有前途。
 
但前提是,品牌要分清楚什么网红能带货,网红也要搞明白自己适合做什么。
 
自行车上不了高速路,可保时捷也开不进窄巷子。
 
做合适的事情,比做光鲜的事情更重要。
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